Pré-requis

Aucun

Objectifs

    - Élaborer l’argumentaire commercial
    - Mener un entretien de découverte client
    - Proposer la solution adaptée

Public

Commerciaux débutants ou techniciens en contact avec la clientèle

Formateur

Formateur en achats et logistique

Moyens pédagogiques

Nos méthodes pédagogiques s’appuient sur des apports de connaissance, étude de cas au plus près de l’activité réelle du salarié, échanges entre participants

Programme


Mise en place d’une méthode de vente

Les étapes et la structure de l’entretien

Construction  de l’argumentaire commercial
 
La découverte du besoin
 
  • La préparation de l’entretien
  • La découverte du client et l’élaboration de La bible découverte
  • Le Soncas
  • La reformulation du besoin
 
La formalisation de l’offre
 
  • Le cadrage de l’offre
  • L’élaboration des argumentaires de vente
 
La phase de négociation
 
  • Le traitement des objections
  • Les références clients
  • Le closing
 
La dimension conseil

Les différences entre besoin perçu et besoin réel
Comment rendre un besoin révélé, prioritaire ?
 

Évaluation

Les séquences de formation sont évaluées par un questionnaire à choix multiples et/ou par un échange oral avec le formateur

Validation

Attestation de formation conforme aux articles L 6353-1 et R 4532-30 du code du travail