Analyser le beson client
Pré-requis
Aucun
Objectifs
- Élaborer l’argumentaire commercial
- Mener un entretien de découverte client
- Proposer la solution adaptée
- Mener un entretien de découverte client
- Proposer la solution adaptée
Public
Commerciaux débutants ou techniciens en contact avec la clientèle
Formateur
Formateur en achats et logistique
Moyens pédagogiques
Nos méthodes pédagogiques s’appuient sur des apports de connaissance, étude de cas au plus près de l’activité réelle du salarié, échanges entre participants
Programme
Mise en place d’une méthode de vente
Les étapes et la structure de l’entretien
Construction de l’argumentaire commercial
La découverte du besoin
- La préparation de l’entretien
- La découverte du client et l’élaboration de La bible découverte
- Le Soncas
- La reformulation du besoin
La formalisation de l’offre
- Le cadrage de l’offre
- L’élaboration des argumentaires de vente
La phase de négociation
- Le traitement des objections
- Les références clients
- Le closing
La dimension conseil
Les différences entre besoin perçu et besoin réel
Comment rendre un besoin révélé, prioritaire ?
Évaluation
Les séquences de formation sont évaluées par un questionnaire à choix multiples et/ou par un échange oral avec le formateur
Validation
Attestation de formation conforme aux articles L 6353-1 et R 4532-30 du code du travail